エンジニア職の中には、顧客に製品やサービスを提案し、アフターフォローなどを行う「セールスエンジニア」という職種があります。

他のエンジニア職とは異なり、技術だけでなく、コミュニケーション能力やプレゼンテーション能力も求められます。

本記事では、セールスエンジニアの仕事内容や求められる能力などについて詳しく紹介します。

セールスエンジニアとは

セールスエンジニアとは、営業職が製品やサービスを販売できるように技術的なサポートをする仕事です。

顧客に製品やサービスを提案し、要望に合わせたサンプルプログラムを作るといった業務があります。営業と同様に売上に責任を持つだけでなく、技術面の窓口となる立場です。

なお、セールスエンジニアは企業や業界によって、「フィールドアプリケーションエンジニア」や「プリセールスエンジニア」といった別の言い方で呼ばれることもあります。

営業職との違い

自社製品やサービスに関する技術的な知識が豊富なセールスエンジニアは、営業職に代わって技術的な問い合わせの対応をすることが多いです。

顧客からの技術的な問い合わせに対し、調査をした上で相手に回答します。

一方、一般の営業職は技術的な知識はそれ程持ち合わせておらず、基本的な性能のみを把握しているケースが多いです。

営業職からセールスエンジニアにキャリアチェンジすることも可能ですが、営業力があるだけでは難しく、スクールに通うなど技術的な知識を身につける努力が必要となります。

FAE・プリセールスエンジニアとの違い

FAE（フィールドアプリケーションエンジニア）は、CPUなどを取り扱う半導体業界に特化した営業職を指し、半導体や電子部品の知識や技術に長けています。商品の売り込みや発注を行う営業担当に同行してサポートします。

一方、プリセールスエンジニアは、セールスエンジニアと同じような意味で使われる言葉です。

営業活動の分業制が進む欧米で使われている「プリセールス」が語源となっており、営業サポートの意味合いが強い職種です。

プリセールスエンジニアは、製造業やIT企業などで使われることが多い傾向にあります。

セールスエンジニアの仕事内容

ここからは、セールスエンジニアの仕事内容を詳しく紹介します。

営業同行

セールスエンジニアは営業に同行し、顧客の課題をヒアリングします。

顧客が全ての課題を把握できていないこともあるため、潜在的な課題を洗い出し、自社の製品やサービスを活用し、技術的な視点でどのように課題を解決できるか提案します。

技術的な知識を持つ営業担当もいますが、より詳しい説明を行う時はセールスエンジニアが対応する場合が多いでしょう。

製品の提案、設計、構築、保守

製品の提案、設計、構築、保守もセールスエンジニアの仕事の一つです。顧客に対して、自社製品やサービスを導入するメリットや導入までのスケジュール、運用方法などを提案します。

顧客の要望通りにシステムを設計し、エンジニアにシステムの構築を依頼します。システムに不具合が生じた際は、作業するエンジニアとコンタクトを取り、保守スケジュールを提案するケースもあります。

このように、セールスエンジニアの仕事は、製品やサービスを納品したら終わりではなく、初期設定や不具合に関する相談を受けるなど、自社製品やサービスを導入した顧客へのアフターフォローをしっかりと行うことが特徴です。

営業活動を通じ、顧客目線で親身にアドバイスして信頼関係を構築しておけば、次の仕事を有利に進められます。

営業とエンジニアとのやり取りや橋渡し

営業とエンジニアとのやり取りや橋渡しも重要な仕事です。案件受注後に開発作業がスタートしたら、実際に作業を行うエンジニアと営業部署とのやり取りをサポートします。

例えば、顧客から新しい要望があった場合、そのままエンジニアに伝えるとプロジェクトが上手く回らなくなる可能性があります。

そのため、開発現場の作業状況を確認しながら、顧客の要望を最大限叶えられる解決策を見つけ出します。顧客側に譲歩してもらいたい部分がある場合は、担当営業と力を合わせて交渉します。

セールスエンジニアに求められる能力

セールスエンジニアに求められる能力は多岐に渡ります。ここからは、セールスエンジニアに求められる能力について紹介します。

幅広い専門知識

セールスエンジニアには、幅広い専門知識を身につけることが求められます。顧客の様々な質問に即座に対応できるように、業界の最新情報や動向を収集することも仕事の一つです。

また、自社製品の特徴の把握はもちろんのこと、バージョンアップや改良があった場合も、ぬかりなくインプットすることが求められます。

プロジェクト管理能力

セールスエンジニアは、自社の製品やサービスを導入する際のスケジュールを提案することもあるため、プロジェクト管理能力も必要とされます。

企業によってはセールスエンジニアが納期までのスケジュールを管理し、プロジェクトマネージャーのような役割を担うこともあります。

プレゼンテーション能力

セールスエンジニアには、プレゼンテーション能力も必要です。専門用語を多用せず、誰にでも分かりやすいように説明する能力が求められます。

また、技術的な話をするだけでなく、導入した場合のコストや利益など営業が話すような内容も説明しなければいけません。プレゼン力も兼ね備えたエンジニアになれば、数多くの企業から重宝されるようになるでしょう。

コミュニケーション能力

セールスエンジニアは営業と一緒に顧客の元に行き、自社製品やサービスについて説明することがあります。そのため、セールスエンジニアにはコミュニケーション能力も求められます。

技術的な知識が豊富であっても、場面や状況に応じて円滑に伝えられる能力がなければ、顧客に受け入れてもらえません。

また、営業や他の部署と連携して業務を進める際にもコミュニケーション能力は必要です。

セールスエンジニアの活躍する業界

セールスエンジニアが活躍できる場所は数多くあります。ここでは、セールスエンジニアの活躍する業界についてお伝えします。

IT・通信業界

セールスエンジニアの活躍する業界として、IT・通信業界が挙げられます。IT・通信業界に就職する場合は、自社で開発しているソフトウェアやシステム、IT機器などを取り扱うケースが多いでしょう。

商材によっては最初の商談からセールスエンジニアが同行するのではなく、専門的な対応が必要になった段階から対応を求められることも少なくありません。

しかし、顧客の要望に応じてシステムを開発する場合などは、最初の商談からセールスエンジニアが同行する可能性が高いでしょう。

医療メーカー

IT・通信業界の次にセールスエンジニアの活躍する場所が多いのが医療メーカーです。大規模な総合病院や大学、研究機関などを対象に医療機器を提案していきます。

医療メーカーは専門的な知識が必要となる医療機器を取り扱うため、専門知識が豊富で医者とスムーズにコミュニケーションが取れる人材を必要としています。

医療機器は高額で頻繁に買い換える訳ではないため、新しい商材を売り込むよりメンテナンスや保守の担当がメインとなるケースも多いです。

自動車業界

セールスエンジニアは自動車業界でも活躍できます。自動車業界のセールスエンジニアは、自動車に関する技術的な知識を持った上で顧客に製品を提案します。

自動車の性能に関して理解しておくことはもちろんのこと、車検や保険、メンテナンス方法などについても幅広くアドバイスできる知識が求められます。

自動車セールスエンジニアは自動車メーカーや、メーカーと直接契約を結ぶディーラーに就職することが多いでしょう。

入社後は商品情報や販売スキルなどに関する研修が行われる場合が多いですが、あらかじめ自動車に関する知識があると安心です。

その他の業界

その他にも、化学・繊維メーカーなどで活躍できる場合もあります。

化学・繊維メーカーは専門的な商材を取り扱うことが多いため、一般的な営業職に加えてセールスエンジニアが活躍するケースが少なくありません。顧客からの要望をヒアリングしながら、営業や研究者と一緒にプロジェクトを進めていきます。

さまざまな部署とやり取りを行いながらゼロから完成まで携われるので、達成感を感じられる職場が多いでしょう。

セールスエンジニアのやりがいとキャリアパス

セールスエンジニアの仕事は、顧客が抱える技術的な問題の解決方法を提案することです。専門性の高いセールスエンジニアであればあるほど、顧客からの信頼を獲得しやすいでしょう。

営業よりも技術的なスキルが高いため、顧客からの相談や悩みにすぐに対処できます。さまざまなケースに関わっていくことで知識や経験が蓄積され、キャリアアップにもつながります。

業務で培ったコミュニケーション能力を活かし、プロジェクトリーダーやプロジェクトマネージャーにキャリアチェンジするケースも少なくありません。

セールスエンジニアの年収相場

2020年9月〜2021年8月にdodaエージェントサービスに登録した人の年収を集計したデータによると、セールスエンジニア（電気・電子・機械の技術職）の平均年収は495万円です。

技術系（電気・電子・機械）全体の平均年収は444万円なので、他の職種よりやや高めとなっています。年代別の平均年収は、20代399万円、30代553万円、40代589万円、50代以上は717万円です。

セールスエンジニアとして順調にキャリアを積み重ねていけば、徐々に年収が上がっていくことが想定できます。

参考：doda「平均年収ランキング（平均年収／生涯賃金）」

未経験からセールスエンジニアになるには

セールスエンジニアになるには、特に資格は必要ありません。では、未経験からセールスエンジニアになるにはどうすれば良いのでしょうか。

ここからは、学生からセールスエンジニアを目指すステップを紹介していきます。

大学・短大・専門学校で学ぶ

セールスエンジニアを目指すなら、コンピューターなど特定分野の専門知識や技術を学べる大学や短大、専門学校で学ぶのがおすすめです。

大学に進学するなら、電子工学といった関連分野の専門知識を体系的に学べるところが良いでしょう。学士取得をすることで、就職先の幅が広がるのも嬉しいポイントです。

特定の業界に就職する

セールスエンジニアが活躍するIT・通信業界や医療メーカーなどへ就職しましょう。取り扱う機器やソフトについては、企業内で研修が実施されるケースが多い傾向にあります。

最初からセールスエンジニアとして配属されなかったとしても、技術力と営業力を身につければキャリアチェンジできる可能性が高いです。

セールスエンジニアの将来性

IT分野の進歩や人材不足により、セールスエンジニアの需要は高いといえます。IT業界は技術が進歩するスピードが速く、その変化にエンジニアの確保が追いついていません。

みずほ情報総研株式会社が2010年以降のトレンドを元に試算したデータによると、2030年に「情報処理・通信技術者」としての就職者数は36,914人、各年の全就職者数に対する就職する学生の割合は7.8%となっています。

2017年度に就職した学生の割合は6.1%で、年々増加傾向にあると考えられています。IT人材が不足していることもあり、今後もますます需要が増える見込みです。

長く一つのキャリアを極めたいと考えている方には、セールスエンジニアの仕事がおすすめです。

参考： みずほ情報総研株式会社「IT 人材需給に関する調査 」

セールスエンジニアの仕事を視野に入れてみよう

セールスエンジニアは、営業力と技術力の両方のスキルが求められる職種であるため、直接顧客と関わりながら仕事をしたい方におすすめです

エンジニアとしてのスキルを活かせるだけでなく、クライアントに提案するなど営業職としてのやりがいも感じられるでしょう。

エンジニア職を目指している方は、セールスエンジニアへのチャレンジも検討してみてはいかがでしょうか。